「WEB集客を強化したいけれど、具体的に何から始めれば良いのかわからない…」と悩む車屋は少なくありません。実際に効果的な施策は、会社の規模や競合状況、確保できる予算、WEBに割ける人員や時間によっても大きく変わります。
そこで本記事では、車屋の集客に役立つWEB施策のアイデアをわかりやすくご紹介します。すべてを一度に取り入れる必要はなく、「これなら自社でも実践できそう」と思えるものから取り組んでみることが大切です。小さな一歩の積み重ねが、着実な集客力アップにつながります。
業界の競争が激化する背景とは？
中古車市場は、新車よりも価格が安く需要が高いことから、多くの販売業者が参入し競争が激化しています。さらにインターネットの普及により、顧客はスマートフォンやパソコンを使って価格や在庫を簡単に比較できるようになり、条件の良い販売店へと集中しやすい環境が整いました。
たとえば、同じ地域で同じ価格の中古車を販売しているA店とB店があった場合、ウェブサイト上で「保証内容」や「アフターサービス」を明確に打ち出しているA店に顧客が流れる可能性が高くなります。加えて、大手チェーン店は豊富な在庫や積極的な広告展開を武器に市場をリードしており、地域密着型の中小販売店は差別化戦略を持たない限り不利な立場に立たされるのが現状です。
集客が難しいと感じる理由
中古車販売店が集客に苦戦する大きな要因の一つは、顧客ニーズの多様化です。ある顧客は「とにかく安い車」を重視し、別の顧客は「保証の手厚さ」や「低走行距離の車」を求めます。これら異なるニーズをすべて満たすことは容易ではなく、販売戦略の難易度を高めています。
さらに、オンライン集客のスキル不足も課題の一つです。たとえば検索エンジンで「中古車 おすすめ」や「地域名＋中古車」と検索された際、自社サイトが上位表示されなければ、そもそも顧客に存在を知ってもらうことができません。
加えて、価格競争が激化する中で利益を維持しながら集客を成功させるには、単なる価格の安さではなく、「保証」「サービスの質」「評判」といった付加価値をどう伝えるかが重要になります。この点を戦略的に設計できていないことも、多くの販売店が集客に苦労する理由の一つです。
中古車販売の市場動向
中古車市場は、新型コロナウイルス流行の影響を大きく受け、近年大きな変化を遂げています。新車市場では半導体不足や物流の混乱により供給が停滞し、納期が長期化。その結果、比較的手頃な価格で早く入手できる中古車の需要が急増しました。加えて、経済的不安から消費者がコストパフォーマンスを重視するようになり、中古車への注目はますます高まっています。
一方で、需要増加の影響により中古車の平均取引価格は上昇傾向にあります。さらに、地域ごとにニーズにも違いが見られるのが特徴です。たとえば、公共交通機関が十分に発達していない地方では、軽自動車やコンパクトカー、広い車内を持つSUVやミニバンといった「実用性重視」の車種に人気が集中しています。
そのため、販売店にとっては全国一律の戦略ではなく、地域特性に応じた在庫構成や販売施策を取ることが重要な成功要因となります。
中古車購入者が本当に重視しているポイントとは？
中古車を探す人にとって「安さ」は確かに大きな魅力ですが、それだけで購入を決める人は多くありません。むしろ、価格に加えて「安心して長く乗れるかどうか」が意思決定のカギになります。
具体的には、修復歴がないことや、走行距離が短いこと、そして保証の有無が信頼につながります。たとえば「修復歴なし」「走行距離3万キロ以内」「1年保証付き」といった条件は、購入者が安心して選べる基準のひとつです。
さらに購入後のフォロー体制も重視される傾向があります。定期点検の案内や不具合時の無償対応など、アフターサービスが整っている販売店ほど、顧客満足度やリピート率が高まります。つまり、中古車販売店が競合との差をつけるには、単なる価格競争ではなく「品質の明確化」と「購入後の安心感」をセットで打ち出すことが欠かせません。
中古車購入者が抱える不安と、その解消方法
中古車を購入する際に多くの人が感じる不安のひとつは「買った後に思わぬ不具合が見つかるのではないか」という点です。外見や価格だけでは判断できない部分が多いため、販売店への信頼度が購入を左右します。
こうした不安を取り除くには「見える化」と「保証」の両輪が欠かせません。たとえば、第三者機関による検査証明を提示したり、整備履歴や交換部品の情報を写真や書類で公開したりすることで、購入者に安心感を与えられます。
さらに、購入後のフォロー体制も重要です。「1年間の修理保証」や「エンジン・ミッション保証付き」など具体的なサポート内容を明示すれば、購入後のリスクを心配する顧客にとって大きな後押しになります。
結局のところ、中古車販売店が差別化を図るためには「透明性」と「安心感」をどう伝えるかがカギになるのです。
車屋のWEB集客を伸ばすためのアイデア10選
「WEB集客を伸ばしたいけれど、何から始めればいいのかわからない」という車屋も少なくありません。ここでは、まず全体像として活用できる10の施策をピックアップし、その後に一つずつ詳しく解説していきます。
- ポータルサイト掲載の工夫
ただ車を掲載するだけではなく、写真や説明文を工夫して掲載の質を高めることが大切です。 - ポータルサイトでの上位表示対策
掲載しても閲覧数が伸びない場合は、上位に表示されるための最適化を検討しましょう。 - 自社ホームページの構築
ポータルサイトだけに頼らず、自社の強みを打ち出すホームページを整備することが重要です。 - ランディングページ（LP）の活用
新車リースや自社ローンなど特定のニーズに応える商材は、LPと広告の組み合わせが効果的です。 - MEO対策（Googleマップ対策）
店舗型ビジネスにはGoogleビジネスプロフィールの最適化が欠かせません。 - 広告運用の強化
検索広告やディスプレイ広告などを活用し、多様なニーズを持つ消費者にリーチしましょう。 - SEO対策
時間はかかりますが、継続的にアクセスを得るには不可欠の施策です。 - ホームページのUI/UX改善
サイトは作って終わりではなく、使いやすさや問い合わせ導線を継続的に改善しましょう。 - YouTubeでの情報発信
カスタム車や趣味性の高い車種を扱う場合は、動画で魅力を伝えると効果的です。 - SNS投稿の活用
InstagramやX（旧Twitter）などを活用すれば、継続的な情報発信による集客が可能です。
車屋のWEB集客対策① ポータルサイト掲載にこだわる
中古車販売店にとって、カーセンサーやグーネットといったポータルサイトは集客の大きな入口です。なかでもカーセンサーを例にすると、ユーザーが最初に目にする「一覧ページでの見え方」と、詳細ページを開いたときの「情報量の充実度」が成約率を左右する重要なポイントになります。単に掲載しているだけでは他店に埋もれてしまうため、以下の工夫を取り入れることをおすすめします。
車両名の表記に工夫を凝らす
メーカー名や車種名だけでなく、装備やオプション（例：純正ナビ・ETC・バックカメラ付きなど）を入れて検索性と訴求力を高めましょう。
1枚目の写真には帯を付ける
写真の上部や下部に屋号やキャッチコピー入りの帯を入れることで、一覧画面でも「どの販売店の車か」が一目でわかります。
支払い総額＋Aプラン・Bプランを提示する
総額表示が義務化された今、追加プランを分かりやすく明示することで透明性を打ち出し、信頼感を高められます。
写真の枚数とコメントを充実させる
10枚よりも30枚の方が購買意欲を刺激するのは明らかです。1枚1枚に「シートの状態」「荷室の広さ」などの説明を添えて、具体的な魅力を伝えましょう。
2〜4枚目は「自社の強み」をアピール
車両写真に加えて「保証内容」「来店特典」「販売実績」など、自社ならではの強みをバナー形式で差し込むと、他店との差別化につながります。
車屋のWEB集客対策② ポータルサイト掲載の上位対策
ポータルサイトでの集客効果を高めるには、ただ情報を充実させるだけでなく「検索結果で上位に表示される工夫」も欠かせません。ユーザーは一覧画面の上位にある車両を優先的にチェックする傾向が強いため、掲載順位を意識するだけで閲覧数や問い合わせ数が大きく変わります。
もっとも、上位表示の仕組みは公開されているわけではなく、基本的には各サイトが用意している有料オプションをどう活用するかに左右されます。そのため、自社の営業担当と相談しながら、どの車両にどのオプションを付与するかを検討するのが現実的なアプローチです。
上位表示に寄与するとされる代表的なオプションには以下のようなものがあります。
- 車両品質評価付き
- 販売店保証の明示
- オンライン商談対応
- 360度画像の掲載
- 拡大コマ表示
これらを全車両に適用するのも一つの方法ですが、費用対効果を考慮して「注力したい在庫」や「目玉車両」に絞って導入するのも有効です。
予算に応じたオプション活用と戦略的な掲載が、ポータルサイトでの集客を左右する大きなポイントとなります。
車屋のWEB集客対策③ ホームページ作成
今では車屋にとってホームページは欠かせない集客媒体になりました。以前は「通りがかり」や「ポータルサイト」経由での来店が中心でしたが、近年は自社ホームページをしっかり整備することで、直接の問い合わせや来店を獲得している販売店も増えています。ここではホームページ作成で特に押さえておきたい3つのポイントをご紹介します。
1. 在庫連動型にする
車屋のホームページに訪れるユーザーが最も求めているのは「最新の在庫情報」です。掲載方法には、APIによる自動連携、基幹システムからCSVを取り込む方法、管理画面からの手入力などがあります。どの方法を選ぶにしても、在庫情報を常に最新化しておくことが重要です。多少のハードルはありますが、ユーザーの信頼を得るためには避けて通れない部分です。
2. スマホで見やすいデザインにする
中古車を探すユーザーの約8〜9割はスマホからアクセスしています。しかし、古いホームページの多くはPC向けに作られており、スマホでは見づらいことが少なくありません。レスポンシブデザインを採用し、スマホでもPCでも快適に閲覧できるホームページにすることが必須です。
3. 問い合わせ導線を明確に設計する
車屋のホームページからの問い合わせは決して多いとは言えませんが、導線を工夫するだけで成果は大きく変わります。実際に中小規模の販売店でも、ホームページを整備したことで月に100件以上の問い合わせを獲得している事例もあります。ユーザーが「問い合わせしてみよう」と思える文言や配置を意識し、自然にアクションへ導ける設計を心がけましょう。
車屋のWEB集客対策④ LP作成
ここでは「ホームページ」と「LP（ランディングページ）」を分けて考えます。ホームページは複数ページで構成され、会社概要や在庫情報など幅広い情報を掲載するのに対し、LPは1ページ完結で問い合わせや申込に誘導することを目的としたページです。そのため、LPは情報を絞り込み、特定のニーズや課題に対して明確に答えることが重要です。
LP作成の鍵はファーストビュー（FV）
LPを制作する際に最も重要なのが「FV（ファーストビュー）」です。FVとは、ユーザーがページを開いた瞬間に最初に目にする画面部分を指します。
ユーザーは検索結果のタイトルや広告バナーに惹かれてページを訪問します。その際、クリックした内容とFVに表示される内容が一致していなければ、「思っていた内容と違う」と感じて離脱してしまう可能性が高くなります。
逆に、興味を持った訴求内容とFVのメッセージが一致していれば、そのままページ下部まで読み進めてもらいやすくなります。
具体的な活用例
例えば「カーリース」「低金利ローン」「自社ローン対応」などピンポイントなニーズに合わせ、それぞれに専用のFVを設けたLPを用意する方法があります。こうすることで、ユーザーは自分の課題や関心に直結した情報を目にし、問い合わせや行動につながりやすくなります。
車屋のWEB集客対策⑤ MEO対策
MEO（Map Engine Optimization）対策とは、Googleマップでの検索結果に自社店舗を上位表示させるための施策です。中古車販売店や車屋のように「地域性」が強いビジネスと非常に相性が良く、実際に来店に直結する効果が期待できます。
基本的には無料で取り組めるものが多く、正しく運用すれば個人店や中小規模の販売店でも十分に成果を出せるのが特徴です。一部の機能や広告枠は有料になりますが、まずは無料でできる範囲から着手することをおすすめします。
例えば以下のような取り組みが代表的です。
- Googleビジネスプロフィールに正確な情報を登録する
- 営業時間や住所、電話番号を常に最新に更新する
- 車両写真や店舗写真を充実させる
- 顧客からの口コミに丁寧に返信する
これらを積み重ねることで、地域検索での露出が増え、問い合わせや来店につながりやすくなります。
車屋のWEB集客対策⑥ 広告運用
車屋とWEB広告は非常に相性が良いと言えます。その理由は、消費者の検索行動に「ロングテールキーワード」が多く含まれているからです。
例えば「中古車」といった大きなキーワードよりも、実際には「宇都宮 軽自動車 中古」や「N-BOX 中古 50万円」など、地域名や車種名、価格帯を組み合わせた具体的な検索が数多く行われています。こうした検索にすべてSEOで対応しようとすると膨大な記事が必要になり、現実的ではありません。
一方、広告であれば予算を投じることで、これらのロングテールキーワードに対しても効率的に上位表示が可能です。特に、専用のLP（ランディングページ）と組み合わせて配信すれば、ピンポイントなニーズに応えることができ、高い確率で問い合わせや来店につながります。
「広告＝費用がかかるもの」というイメージから敬遠されがちですが、車屋においては集客との相性が非常に高く、費用対効果を見極めながら取り組むべき施策の一つです。
車屋のWEB集客対策⑦ SEO対策
SEO対策とは、広告費をかけずに検索結果で自社サイトを上位に表示させるための施策です。基本的な取り組みは「ブログ記事を継続的に更新すること」であり、検索ユーザーが知りたい情報にしっかり応える内容を発信していくことが重要になります。
注意したいのは「ただ長い文章を書けば良い」というものではない点です。文字数よりも大切なのは、ユーザーが検索する背景にあるニーズを理解し、そのニーズを満たす具体的な情報を提供できているかどうかです。
また、SEOは短期間で成果が出る施策ではありません。キーワードによっては数か月単位での対策が必要になることもあります。そのため、どのキーワードに注力して記事を書いていくのかを見極めることが成功のカギとなります。
キーワード選定の詳しい基準については、別記事で紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
車屋のWEB集客対策⑧ ホームページUI/UX改善
これまでご紹介したMEOや広告、SEOは「流入を増やす施策」でしたが、UI/UX改善は「サイトに訪れたユーザーを来店や問合せにつなげる施策」です。いくら集客に成功しても、サイト上でユーザーの行動が止まってしまえば成果にはつながりません。中古車の検討期間は平均で約2か月と言われており、その間にユーザーが再訪したときに魅力を感じられるサイト設計をしておくことが重要です。
しかし実際には、多くの車屋がUI/UX改善に十分取り組めていません。理由は大きく2つあります。
1つ目は、営業現場で得た顧客ニーズをホームページに反映する仕組みがないこと。2つ目は、広告代理店が自動車業界特有のニーズや在庫変動を十分に理解できず、汎用的な施策しか提案できないことです。
だからこそ、自社の現場で得られる顧客ニーズと、業界特有の在庫・トレンド状況を踏まえ、ホームページ制作会社やパートナーと一緒に改善策を考えることが必要です。UI/UXをきちんと磨き込める車屋は、同業他社との差別化を図りやすく、長期的に強いWEB集客力を築くことができます。
車屋のWEB集客対策⑨ YouTube投稿
YouTubeを活用した集客は、車屋の取り扱う商材によって相性の良し悪しが大きく分かれます。
例えば、軽自動車をメインに扱う販売店では、YouTubeとの相性はあまり高くありません。軽自動車を探す多くの顧客は「生活の足が欲しい」「セカンドカーとして安く手に入れたい」といった実用性を重視しており、マニアックな情報や専門的な解説を求めるケースは少ないからです。
一方で、カスタムハイエースや旧車、輸入車といった趣味嗜好性の強い車種を扱う車屋は、YouTubeとの相性が抜群です。こうした車を探す顧客は「より詳しい情報を知りたい」「マニアックな知識を共有できる店を選びたい」という思いを持っているため、動画による情報発信が効果的に響きます。
自社が特定の車種やカスタム分野に強みを持っている場合、その魅力を動画で発信すれば、同じ興味を持つユーザーと繋がりやすくなり、集客にも直結します。もちろん、継続的に発信力を育てるのは簡単ではありませんが、SNSと組み合わせて取り組めば大きな成果を期待できる施策です。
車屋のWEB集客対策⑩ SNS投稿
車屋にとってSNSを活用した集客は、他の施策に比べて難易度が高い方法です。なぜなら、企画を立てて撮影・編集し、投稿した後も反応を分析して改善を続けるというサイクルを継続しなければならないからです。成功している企業は「中の人」と呼ばれる専任担当を置いたり、SNS発信を主要業務とする人材を確保しています。それほど継続的で戦略的な運用が必要なのがSNS集客です。
また、SNSという媒体の特性上、ただ堅苦しい情報を発信するだけでは認知が広がりにくいため、親しみやすさやユーモアのあるコンテンツ作りも求められます。
効果的に取り組むには、自社のブランドコンセプトを明確にし、安心感を伝えるためにスタッフが顔出しで登場したり、定期的に更新を続けることが重要です。SNSは短期間で結果が出る施策ではありませんが、軌道に乗れば広告費をかけずに集客できる強力な武器になります。自社の状況に合わせて取り組む価値がある施策です。
またここからは番外編としてオフライン施策もご紹介します。
【オフライン集客 番外編①】地域イベントを活用する
地域イベントに参加することは、地元住民との接点を増やし、店舗やブランドの認知度を高める効果的な方法です。オンライン集客だけでなく、直接的な交流を通じて信頼感を築ける点が大きな魅力です。
例えば、ショッピングモールで展示会を行い、来場者に試乗体験を提供すれば、商品やサービスの理解が深まると同時に、ブランドの印象を強められます。こうした取り組みは、地域密着型の集客に直結し、長期的な顧客関係の構築につながります。
参加することで効果が期待できる地域イベントの例は以下の通りです。
- 商業施設でのプロモーションイベント
- 地域スポーツ大会やマラソンイベント
- 地元のお祭りやフェスティバル
地域に根差した活動は、単なる集客以上に「信頼の積み重ね」として効果を発揮します。
【オフライン集客 番外編②】チラシや郵送物でターゲットに直接訴求する
チラシや郵送物は、特定のターゲット層に直接アプローチできるシンプルかつ効果的な手法です。特典や保証内容を明記したチラシを過去の顧客や車検が近い顧客に送付すれば、「また利用してみよう」というきっかけを作ることができます。さらに、QRコードを記載してウェブサイトや予約ページへ誘導すれば、オフライン施策からオンライン集客へとつなげられます。
また、配布する地域に応じて訴求内容を変えるのもポイントです。都市部では「利便性」や「最新モデル」を強調し、郊外では「ファミリー向けの安心保証」や「アフターサービスの充実」をアピールするなど、ターゲットのニーズに沿ったメッセージを盛り込むことで反応率が高まります。
【オフライン集客 番外編③】清潔で信頼感のある店舗づくり
店舗の清潔さやスタッフの対応は、顧客が安心して取引できるかどうかを判断する大きな要素です。ショールームや待合スペースが整理整頓されていて、快適に過ごせる環境であれば、「信頼できるお店だ」という印象を与えられます。特に、待合スペースには座り心地の良い椅子や無料ドリンクサービスを設けるなど、小さな工夫が顧客満足度の向上につながります。
また、スタッフが笑顔で丁寧に対応することも重要です。いくら在庫が豊富でも、対応が不親切だと再来店にはつながりにくくなります。定期的な清掃やインテリアの見直しを行い、常に清潔で居心地の良い空間を維持することで、顧客から「また来たい」と思われる店舗を実現できます。
実際に、多くの販売店でこうした取り組みが導入されており、清潔で快適な店舗環境は長期的な顧客信頼の獲得と集客力の向上に直結しています。
【オフライン集客④】既存顧客をリピートにつなげる
新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客をリピーターに育てることは、中古車販売店にとって非常に重要です。過去に購入してくれたお客様へ定期的に点検案内やキャンペーン情報を届けることで、自然な形で再来店を促すことができます。
また、既存顧客から新規顧客を紹介してもらえるように「顧客紹介キャンペーン」を設けるのも効果的です。例えば「次回オイル交換無料」や「紹介でギフトカード進呈」などの特典を用意すれば、顧客にとって魅力的な再来店の動機になります。
こうしたフォローアップを継続して行うことで、単なる一度きりの取引ではなく、長期的に信頼される関係性を構築できるでしょう。その結果、リピート率の向上と口コミによる新規顧客の獲得という二重の効果が期待できます。
車屋のWEB集客ならArchRise
中古車販売店や車屋に特化したWEB集客を得意としているのがArchRiseです。ポータルサイト掲載やSEO対策、MEO、LP制作、広告運用など、オンラインからオフラインまで幅広い手法の中から、貴社の状況やご予算に合わせた最適な施策をご提案します。
さらに、ArchRiseでは自社で中古車販売店を運営してきた経験をもとに、車屋ならではの課題や消費者行動を理解した上での実践的なサポートが可能です。机上の理論ではなく、現場に即した具体的な改善提案で、集客から成約に至るまで一貫してご支援いたします。
「集客を伸ばしたいが、何から始めれば良いかわからない」「広告を出しているが効果を感じられない」といったお悩みがあれば、ぜひ一度ArchRiseにご相談ください。貴社の強みを最大限に活かした集客戦略をご一緒に構築していきます。
まとめ
本記事では、車屋が「WEB集客」を効果的に伸ばすための手法を幅広くご紹介しました。
- まずは 業界の背景 として、中古車市場の激しい価格競争や消費者ニーズの多様化、オンライン情報収集の普及など、直面している現状を整理しました。
- 購入者が重視するポイント や 抱える不安の解消法 から、信頼性や安心感を高めるための訴求の重要性を確認しました。
- オンライン施策 としては、ポータルサイトの見せ方やSEO、広告、LP、MEO、YouTube、SNSなど10の具体策に分け、それぞれどのような業態・目的に適しているかを解説しました。
- オフライン施策 では、地域イベントの活用、DM・チラシによる直接アプローチ、店舗の清潔感、既存顧客フォローなど、オフラインの重要性も取り上げました。
どれも万能な解決策ではありませんが、「自社の状況に応じて、まず一つだけ試せそうな施策」を選び、継続してPDCAを回していくことが、地に足のついた集客力の向上につながります。