リスティング広告は、リアルタイムで改善できる「運用型広告」です。
キーワード設定、入札単価、広告文、ターゲティング——あらゆる要素を自社で調整できる一方で、どこから手をつけていいのか分からないという悩みを抱える担当者も少なくありません。
「クリック率は悪くないのに、コンバージョンが伸びない」
「CPAが高止まりしている原因が見えない」
こうした課題に対して闇雲に設定をいじっても、成果はなかなか改善しません。
そこで有効なのが「ロジックツリー」を使った課題分析です。
ロジックツリーとは、問題をツリー状に分解し、原因と打ち手を論理的に整理する思考法です。これをリスティング広告に活用することで、課題を構造的に可視化し、改善の優先順位を明確化できます。
この記事では、ロジックツリーを用いたリスティング広告の改善手順を図解で解説します。課題の発見から、クリック率・CVR・CPAなど主要指標ごとの改善アプローチまで、再現性のあるプロセスを紹介します。
成果が伸び悩んでいる方は、ぜひ本記事を参考に、論理的に広告運用を見直してみてください。
リスティング広告の改善をする前にやるべきこと
リスティング広告の成果を上げるためには、やみくもに設定をいじるのではなく、改善前の準備が非常に重要です。
このステップを省略すると、原因を取り違えたり、効果の薄い施策に時間を費やしてしまうことにもつながります。
改善に着手する前に、まずは以下の2つを実施しましょう。
1-1. 分析をして改善対象を明確にする
リスティング広告の改善は、「まず分析から」が鉄則です。
分析とは、どの要素が悪化の原因なのか、あるいはどこを伸ばせばより良くなるのかを特定する作業です。
たとえるなら、医師が問診で症状の原因を突き止めるのが“分析”、治療を行うのが“改善”にあたります。
医師が診断せずに治療を始めないように、広告運用でも現状分析を省略してはいけません。
分析を怠ると、原因を見誤り、かえってパフォーマンスを悪化させてしまうケースもあります。
まずはデータをもとに、どの指標（クリック率、CVR、CPAなど）をテコ入れすべきかを特定することが重要です。
1-2. 改善の方向性を決めておく
分析結果が出たら、次に「どの方向で改善を進めるか」を決めましょう。
リスティング広告の改善方向には大きく分けて、次の2パターンがあります。
- 無駄を削って成果を上げる（削減型改善）
- 良い部分をさらに伸ばして成果を上げる（強化型改善）
この方針によって、改善対象や見るべき指標がまったく異なります。
たとえば中小企業やスモールビジネスの場合、最優先は費用対効果（CPA）の最適化です。
そのため、まずはムダなクリックや費用を削る「削減型」の改善から着手するのがおすすめです。
CPAを安定させた後に、CVRが高いキーワードや広告グループを「強化型」で伸ばしていくと、利益を維持しながら売上を拡大できます。
一方で、費用対効果よりも市場シェア拡大や売上最大化を優先したい場合は、積極的に「伸ばす方向」で投資する判断も正解です。
まずは押さえておきたいリスティング広告のロジックツリーに関する基礎知識
はじめに、リスティング広告におけるロジックツリーの基本的な考え方を整理しておきましょう。
ロジックツリーとはどのようなものか、そしてリスティング広告の改善にどう役立つのかを理解しておくことで、後の分析・改善ステップがスムーズになります。
そもそもロジックツリーとは？
ロジックツリーとは、問題をツリー（樹形図）のように分解し、原因や解決策を論理的に整理するための思考法です。
ひとつの課題に対して「なぜ？」を繰り返し、枝分かれするように要因を細分化していくことで、根本原因を可視化できます。
たとえば「コンバージョンが伸びない」という課題がある場合、
「クリック率が低いのか」「CVR（コンバージョン率）が低いのか」「そもそもトラフィックが少ないのか」
といった具合に要素を分け、さらにそれぞれの原因を掘り下げていくイメージです。
コンバージョンが伸びない
├─ クリック率が低い
│ ├─ 広告文が魅力的でない
│ ├─ 表示順位が低い
│ └─ キーワードと訴求がずれている
└─ CVRが低い
├─ LPの導線が分かりづらい
├─ ターゲティングが不適切
└─ サービスの訴求が弱い
このようにロジックツリーを用いれば、リスティング広告運用の「どこに課題があるのか」「何を優先して改善すべきか」を体系的に把握できます。
特にリスティング広告のように、キーワード・入札・広告文・LPと多くの要素が絡み合う施策では、感覚的な判断よりも、論理的に課題を整理することが成果改善への近道です。
リスティング広告のロジックツリーとは？
リスティング広告のロジックツリーとは、広告運用の成果を改善するために、課題や要因をツリー状に分解して整理するフレームワークです。
問題の原因を構造的に把握し、どこを優先的に改善すべきかを明確にできます。
以下の図のように、最上位の目標を「CV（コンバージョン）を増やす」「CPA（顧客獲得単価）を下げる」と設定し、それぞれの要素をさらに細分化していきます。
たとえば「CVを増やす」であれば、「クリック数を増やす」「CVR（コンバージョン率）を上げる」と分けられ、さらに「クリック数を増やす」の下に「広告文の改善」「入札戦略の見直し」などの具体策を紐づけていく形です。
このようにロジックツリーを使えば、成果が上がらない原因を感覚ではなく論理的に可視化できるため、改善の方向性を誤りにくくなります。
リスティング広告運用においてロジックツリーを利用する3つのメリット
リスティング広告のロジックツリーには、次の3つの大きなメリットがあります。
- 課題の全体像を把握できる
- 行動パターンを可視化できる
- 優先順位をつけて行動できる
順に解説します。
メリット①：課題の全体像を把握できる
ロジックツリーを活用すれば、リスティング広告の成果を妨げている原因を俯瞰的に整理できます。
「クリック率」「CVR」「広告費」など、複数の指標をツリー上で関連づけることで、課題の全体構造を一目で理解できるのが特徴です。
また、図解化されたロジックツリーはチーム間の共有にも最適です。
マーケター・運用担当・経営層が同じ構造を共有できるため、意思決定のスピードが向上します。
メリット②：行動パターンを可視化できる
ロジックツリーでは、問題に対して思いつく限りの要因や施策を一度すべて書き出します。
これにより、普段の運用では見落としがちな代替策や潜在的な原因を発見しやすくなります。
「クリック率を上げるには広告文を変える」だけでなく、「配信時間を調整する」「地域を絞る」「デバイス別に訴求を最適化する」など、複数の手段を同時に検討できる点が強みです。
結果として、より柔軟で効果的な改善アプローチが導き出せます。
メリット③：優先順位をつけて行動できる
リスティング広告の改善要因は多岐にわたりますが、すべてを同時に実行するのは現実的ではありません。
ロジックツリーを活用すれば、影響度の高い要素から順に優先順位を明確化できます。
たとえば「クリック率」よりも「CVR」改善のほうがインパクトが大きい場合、まずはランディングページの改善に注力する、といった判断が可能になります。
このように、限られたリソースでも効率的に成果を最大化できるのが、ロジックツリーを活用する最大のメリットです。
リスティング広告のロジックツリーはこんな方におすすめ
リスティング広告のロジックツリーは、次のような方に特におすすめです。
- 改善したい課題が多く、どこから手を付けていいかわからない方
- 成果が伸び悩んでいるが、原因の特定ができていない方
- データは見ているのに、改善施策が思いつかない方
- チームで課題を共有し、効果的に議論したい方
リスティング広告の運用は、クリック率やCVR、CPAなど複数の要素が複雑に絡み合うため、感覚だけで改善を進めるのは難しいものです。
ロジックツリーを使えば、こうした課題を構造的に整理し、「問題の本質」から順序立てて解決できるようになります。
特に、課題が複数ある場合でも、優先順位を明確にして一歩ずつ改善を進められるため、リスティング広告運用の整理・再構築に最適な手法です。
ロジックツリーによって改善できるリスティング広告の5つの課題
ロジックツリーを活用することで、リスティング広告の代表的な課題を構造的に整理し、改善の糸口を明確にすることができます。
リスティング広告の運用において、特に発生しやすい主要な課題は次の5つです。
- コンバージョン数（CV）が少ない
- コンバージョン率（CVR）が低い
- クリック数が少ない
- クリック単価（CPC）が高い
- コンバージョン単価（CPA）が高い
それぞれの課題について、どのような状況で起こり、どのようなアプローチで改善できるのかを見ていきましょう。
課題1：コンバージョン数（CV）が少ない
リスティング広告の最重要指標の一つがコンバージョン数（CV）です。
商品購入・資料請求・問い合わせなどの最終的な成果を指すため、ここが伸び悩むと広告全体の効果が停滞してしまいます。
CVが少ない要因はさまざまですが、代表的なものとしては以下が挙げられます。
- クリック数がそもそも足りていない
- CVR（コンバージョン率）が低い
- LP（ランディングページ）の訴求が弱い
- 配信ターゲットがずれている
ロジックツリーを使えば、これらの原因をツリー状に整理して、「クリック数を増やす」「CVRを上げる」など、改善すべき具体的なポイントを可視化できます。
課題2：コンバージョン率（CVR）が低い
CVRが低い場合、クリック自体は発生していても成果に結びつかない状態です。
広告の訴求とLPの内容が一致していなかったり、CTA（行動喚起）が弱かったりすることが主な原因です。
CVRが低いとCPA（顧客獲得単価）の上昇にもつながるため、早急な改善が必要です。
ロジックツリーを活用すれば、
「広告の訴求 → LPの内容 → フォーム設計 → CVアクション」
という流れを一つずつ分解して、どこで離脱が起きているのかを特定できます。
課題3：クリック数が少ない
クリック数が少ないと、母数が足りずに成果も頭打ちになります。
特にBtoB商材や高単価サービスの場合、クリック単価が高くなりがちで、クリック数の確保が難しい傾向があります。
クリック数が少ない要因としては、
- 検索ボリュームが少ないキーワードを設定している
- 広告文の訴求力が弱い
- 広告の掲載順位が低い
などが考えられます。
ロジックツリーを用いれば、「クリック数が少ない」という表面的な問題を分解し、
「CTRが低いのか」「表示回数が足りないのか」など、根本原因を構造的に洗い出すことが可能です。
課題4：クリック単価（CPC）が高い
クリック単価（CPC）は、費用対効果を考えるうえで避けて通れない指標です。
CPCが高すぎると、仮にコンバージョンが取れても利益率が圧迫され、継続的な広告運用が難しくなります。
CPCが高くなる主な要因は、
- 入札競合が多いキーワードを狙っている
- 品質スコアが低下している
- 広告の関連性が低い
といったケースです。
ロジックツリーで要因を整理すれば、「入札価格」「品質スコア」「広告の関連性」といった要素を体系的に見直し、費用を抑えながら成果を維持する運用が可能になります。
課題5：コンバージョン単価（CPA）が高い
CPA（顧客獲得単価）は、1件の成果を得るために必要なコストです。
この数値が高すぎると、たとえ売上が伸びていても実質的には赤字運用となる場合があります。
CPAは、CVRやCPCなど複数の要因が複合的に影響しており、
ロジックツリーを使えば、「どの指標の悪化がCPAを押し上げているのか」を明確にできます。
たとえば以下のように要素を分解して考えると、改善方向が見えやすくなります。
CPAが高い
├─ CVRが低い → LP改善・フォーム最適化
├─ CPCが高い → 入札調整・品質スコア改善
└─ CV数が少ない → キーワード拡張・訴求テスト
このようにロジックツリーを活用することで、原因を「勘」ではなく「構造」で把握し、
効果的かつ再現性のある改善施策を打ち出すことができます。
リスティング広告の目的は数値化しよう
リスティング広告の改善を行ううえで、最も重要な前提が「目的の数値化」です。
「コンバージョンを増やしたい」「CPAを下げたい」といった抽象的な目標だけでは、改善の方向性が曖昧になってしまいます。例えば、目標CV数を50件、目標CPAを10,000円以内と具体的に設定しておくことで、改善の基準が明確になります。
数値を設定すれば、必要なクリック数やクリック単価を逆算することも可能です。たとえば、CV数50件を目指す場合、想定CVRが1%であれば5,000クリックが必要となります。また、CPAを10,000円以内に抑えたい場合、同じCVR1%であればクリック単価は100円以下に設定する必要があります。
このように目標を数値化しておくことで、「クリック単価を下げるべきか」「CVRを上げるべきか」「流入数を増やすべきか」といった改善の優先順位をロジックツリーで論理的に整理できるようになります。
一方、数値化されていない状態では、どの指標をどの程度改善すべきかが判断できず、結果的に闇雲な調整をしてしまいがちです。リスティング広告の改善は、数値化された目標を基準にロジックツリーを作り、どの枝（CPC・CTR・CVRなど）を優先的に改善すべきかを明確にすることが重要です。
リスティング広告の課題別ロジックツリーを紹介
ここでは、リスティング広告の主要な課題ごとに「ロジックツリーでどう分析・改善できるか」を紹介します。
各課題に対して、どのようにツリー構造で原因を整理し、具体的な対応策を導き出せるのかを理解しましょう。
1. コンバージョン数（CV）を向上させるためのロジックツリー
課題： 広告の成果（CV数）が思うように増えない
目的： コンバージョン数を最大化する
主な改善方向：
- クリック数を増やす
- CVR（コンバージョン率）を上げる
クリック数を増やす施策では、より多くのユーザーをLPに流入させ、「母数の拡大」を狙います。
一方で、CVRの向上は「質の改善」にあたり、同じ流入数でも成果を増やすことが可能です。
ロジックツリー上では「CVを増やす →（クリック数を増やす／CVRを上げる）」という分岐を作り、
それぞれの枝でさらに「広告訴求」「キーワード精度」「LP改善」などの要素を掘り下げていきます。
2. コンバージョン率（CVR）を向上させるためのロジックツリー
課題： 広告のクリックはあるが、申込み・購入に至らない
目的： CVRを改善し、同じアクセス数でより多くの成果を得る
主な改善方向：
- CVRの高いキーワードを強化
- CVしないキーワードを除外
- 広告文・LPの内容を最適化
特に、「CVRの高いキーワードに出稿を集中」させ、「CVしないキーワードは除外設定」するだけでも大きな改善が見込めます。
ロジックツリーで「CVR低下 → 原因（キーワード・広告文・LP）」と分岐させ、優先的に改善すべき要素を特定しましょう。
3. クリック数を向上させるためのロジックツリー
課題： 表示はされているが、クリックが少ない
目的： クリック数を増やし、流入母数を拡大する
主な改善方向：
- CTR（クリック率）を上げる
- 掲載順位を上げる
- インプレッション数を増やす
CTRを上げるためには、広告文の訴求力強化や見出しの改善が有効です。
掲載順位を上げたい場合は入札単価調整や品質スコア改善、
インプレッション数を増やすにはキーワード拡張などを検討しましょう。
ロジックツリーでは「クリック数が少ない →（CTR／順位／表示回数）」という構造で分解し、
どの要素がボトルネックになっているかを可視化できます。
4. クリック単価（CPC）を下げるためのロジックツリー
課題： 成果は出ているが、クリック単価が高く利益が出にくい
目的： CPCを下げて、費用対効果を高める
主な改善方向：
- 広告の品質スコアを改善する
- CPCが高いキーワードを抑制
- CPCが低いキーワードを追加
広告の品質スコアを改善すると、同じ掲載順位でもより低い単価で配信可能になります。
また、キーワード単位でCPCを見直し、単価の高いワードを抑える一方で、低CPCのワードを拡張すると、
全体のコストを下げながらCV数を維持できます。
5. コンバージョン単価（CPA）を下げるためのロジックツリー
課題： 成果はあるが、1件あたりの獲得コストが高い
目的： CPAを下げ、利益率を改善する
主な改善方向：
- CPCを下げる（クリックコストの最適化）
- CVRを上げる（コンバージョン効率の最適化）
CPCを抑えることができれば直接的に広告費を節約できます。
また、CVRを改善すれば同じ費用でより多くの成果を得られるため、結果的にCPAが下がります。
ロジックツリーでは「CPAが高い →（CPCが高い／CVRが低い）」という構造を起点に、
入札調整・広告品質改善・LP最適化などの施策を整理していくと、
費用対効果を高めるための優先順位が明確になります。
コンバージョンを増やす場合に実施するリスティング広告の改善施策
リスティング広告のコンバージョン数を改善する図
それでは、コンバージョンを増やしたい場合の改善手順について説明していきます。フローチャートを見ていくと、
- クリック数を増やす
- コンバージョン率を上げる
この2つの指標を改善することで、コンバージョンを増やせることがわかります。
それぞれの指標を改善するために実施すべき施策を、以下で詳しく解説していきます。
クリック数を増やす
クリック数は「インプレッション」と「クリック率（CTR）」の2つの指標に分解できるため、それぞれの指標を改善する施策を講じる必要があります。広告掲載順位が低い場合を除けば、まずはインプレッションを増やす施策のほうが効果的です。該当しないケースを除き、こちらの改善から着手しましょう。
① インプレッションを増やす
目標値や状況によって優先順位は変わりますが、ここでは予算内で成果を最大化するために、実施をおすすめする施策を上から順に紹介します。どこから手をつけていいか迷う場合は、上から順番に対応していくのが良いでしょう。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| キーワード追加 | コンバージョンにつながる可能性のある語句を追加 |
| 入札価格の引き上げ | 成果の見込めるキーワードの入札を強化 |
| 広告文の修正 | レスポンシブ検索広告の見出しを追加・最適化 |
| 配信エリアの追加 | コンバージョン見込みのある地域を拡大 |
| 配信時間・曜日の追加 | 有効な時間帯や曜日を広げる |
| 配信デバイスの追加 | 配信除外していたデバイスを追加する |
| 媒体追加 | Google広告・Yahoo!広告など複数媒体で展開 |
| 予算の引き上げ | 日予算を増額して露出を強化 |
キーワード追加
まずは、コンバージョンに直結するキーワードを追加しましょう。手法としては、①これまで使用していなかったマッチタイプ（例：部分一致）を追加する、②新しいキーワードを発掘する、の2つがあります。
完全一致やフレーズ一致のみで運用している場合は、部分一致を加えることで表示機会（インプレッション）を増やせます。キーワードを選定する際は、顕在層ユーザーが検索する語句に焦点を当てることが重要です。
ただし、インプレッションを増やすことが目的化しないよう注意してください。コンバージョンしづらい語句を追加しても、費用対効果が悪化してしまいます。
入札価格の引き上げ
入札価格を上げることで掲載順位が上がり、より多くのユーザーの目に触れるようになります。手動入札の場合は、実際にコンバージョンを獲得できているキーワードを中心に調整しましょう。自動入札で目標コンバージョン単価（tCPA）を使用している場合は、目標値を引き上げることで掲載順位を高められます。
判断の基準は「インプレッションシェア損失率（ランク）」です。これが90％以上など高い場合、入札価格が低すぎる可能性があります。その際は引き上げを検討しましょう。
広告文の修正
広告文の改善も、インプレッション拡大に有効です。特に「レスポンシブ検索広告の有効性」を高めることがポイントです。広告の有効性が「良好」または「優良」と評価される状態を目指しましょう。
有効性を上げるための基本は以下の4点です。
- 見出しと説明文を最大数（見出し15個、説明文4つ）登録する
- キーワードやターゲットと関連する語句を含める
- ピン留めは必要最小限にする
- キーワード挿入機能を活用する
中でも「①見出し・説明文の追加」と「②関連語句の挿入」は特に効果が高く、検索語句との一致度が上がり、オークション参加機会が増えます。
配信エリアの追加
商圏内で配信対象エリアを広げることで、広告の露出を増やせます。コンバージョン単価の高低差がある地域が存在する場合でも、自動入札を利用していればシステムが自動調整してくれます。手動入札時には地域ごとに入札比率を設定して、費用対効果の最適化を図りましょう。
配信時間・曜日の追加
配信する時間帯・曜日を拡大すれば、単純にインプレッションが増えます。全時間・曜日に配信している場合はそのままで問題ありませんが、もし制限している場合は対象を広げましょう。
配信デバイスの追加
スマホ・PC・タブレットなど、配信対象を広げることで露出を増やせます。特定デバイスでコンバージョン単価が極端に高くない限り、全デバイス配信を一度検証してみるのがおすすめです。
媒体追加
Google広告のみを実施している場合は、Yahoo!広告やMicrosoft広告など、別媒体への展開も検討しましょう。媒体によってユーザー層や購買行動が異なるため、ターゲットに合わせて最適化することで成果が伸びるケースがあります。
予算の引き上げ
他の施策で改善が見られない場合は、キャンペーンの日予算を増やすことでインプレッションを増やせます。「インプレッション シェア損失率（予算）」が0％でない場合は、追加予算の余地があるサインです。
ただし、単純な予算増加よりも、まずはクリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）の改善で目標達成を目指す方が効率的です。どうしても成果を早期に伸ばしたい場合のみ、追加予算でのブーストを検討しましょう。
補足：予算による損失が出ている場合はクリック単価の見直しも
コンバージョン単価を抑えたい場合は、予算を増やすよりも入札単価を下げてクリック単価（CPC）を調整する方が効果的です。「インプレッション シェア損失率（予算）」が出ている場合、入札単価を抑えても広告露出は維持できる可能性があります。
費用対効果を度外視してまずはコンバージョンを増やしたい場合は、迷わず予算追加で構いません。
②クリック率を上げる
クリック数を増やすもう1つの方法は、クリック率（CTR）を上げることです。インプレッションを増やす施策と重複する部分もありますが、ここでは「クリック率を高める」という観点から具体的な改善方法を解説します。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| 入札価格の引き上げ | 広告掲載順位を上げる |
| 広告文の修正 | ユーザーのニーズに応える内容にする |
入札価格の引き上げ
入札価格を上げることで広告の掲載順位を引き上げ、ユーザーの目に触れやすくなります。一般的に広告が上位に表示されるほどクリック率は上がります。
掲載順位の確認には、以下の2つの指標を活用します。
- ページ最上部インプレッションの割合（最上位掲載）
- ページ上部インプレッションの割合（上位掲載）
目安として、ページ上部インプレッションの割合が50％以下の場合は、広告が下位に表示されていることが多く、入札価格の引き上げを検討する価値があります。ただし、予算が限られている場合は慎重な判断が必要です。
なお、広告の品質改善でも掲載順位を上げることは可能です。掲載順位は「広告の品質」「入札単価」「広告とランディングページの関連性」などの複合要素によって決まります。
しかし、品質改善による順位上昇は即効性がなく、確実な方法ではありません。短期的に改善したい場合は、入札単価の調整がもっとも効果的です。
広告の品質に関する詳細な改善方法は、後述の「クリック単価を下げる章」で解説していますので、あわせてご覧ください。
広告文の修正
広告が上位に表示されていても、ユーザーの興味を引く内容でなければクリック率は上がりません。そのため、広告文の改善はCTR向上に直結する重要な施策です。
具体的には、単にキーワードを含めるだけでなく、ユーザーのニーズを的確に満たす訴求内容にすることが大切です。
たとえば、歯医者の広告であれば「痛みの少ない治療」「即日対応」「駅近」など、ユーザーが求めている価値を明確に伝えることが重要です。広告を見た瞬間に「これが自分に必要なサービスだ」と思わせるメッセージを作りましょう。
ただし、誇張しすぎた表現は禁物です。実際のサービス内容と乖離があると、クリック後に離脱率が上がったり、成約後にクレームにつながるリスクがあります。正確かつ魅力的に伝えることを意識しましょう。
クリック率を高め、コンバージョンにつなげる広告文の作成方法については、別の記事で詳しく解説しています。こちらもぜひ参考にしてください。
コンバージョン率を上げる
次に、コンバージョン率（CVR）を改善する施策を紹介します。ここで挙げる内容は代表的なものであり、特にインパクトの大きい順に並べています。どこから手を付けてよいかわからない場合は、上から順に対応していくのが効果的です。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| キーワード追加・停止 | コンバージョンにつながる語句を追加、成果の薄い語句を停止 |
| 除外キーワードの追加 | 無駄クリックを防ぎ、CVRを向上させる |
| 広告文とリンク先の修正 | ニーズに合った内容で離脱を防ぐ |
| 入札戦略の変更 | 自動入札を活用して最適化（手動⇄自動の見直し） |
| 配信エリアの絞り込み | コンバージョン率の高い地域に限定配信 |
| 配信時間・曜日の見直し | 成果につながらない時間帯や曜日の配信を抑制 |
なお、後述する「コンバージョン単価を下げる」場合もCVR改善が前提となります。詳細は関連記事「リスティング広告のコンバージョン率（CVR）を上げるためにやるべき6つの施策」でも解説していますので、併せてご覧ください。
キーワード追加・停止
最も効果が出やすい施策がキーワードの見直しです。
コンバージョンにつながる語句を追加し、つながらない語句を停止するだけでも成果が大きく変わります。
| 手法 | やり方 |
|---|---|
| コンバージョンにつながるキーワードの追加 | ①CV（獲得）実績のある語句をフレーズ一致・部分一致で拡張 ②顕在層が検索する複合ワードを追加 |
| コンバージョンにつながらないキーワードの停止 | ①費用ばかりかかりCVが発生していないKW ②CVはあるがCPAが著しく高いKW |
追加・停止の判断基準や具体例は、「100社以上運用してきた私が教えるリスティング広告のキーワードの選び方」で詳しく解説しています。
除外キーワードの追加
除外キーワードの設定も、CVR改善に欠かせません。
検索意図のズレた語句でのクリックを防ぐことで、無駄な流入が減り、結果としてCVRが上がります。
除外設定は以下の手順で行うと効率的です。
- 「検索語句」レポートを表示
- 費用の高い順に並び替える
- 上位から順に「検索意図が異なる」「CV単価が高すぎる」語句を確認し、除外登録する
詳細な設定手順は「除外キーワードとは？効果の出る選び方と設定方法」でも画像付きで解説しています。
広告文とリンク先の修正
広告文とリンク先（LP）の一致度を高めることは、CVR改善における最重要ポイントです。
広告の内容と遷移先ページがユーザーの期待を満たすほど、コンバージョンに繋がりやすくなります。
例として、「歯医者 痛くない」というキーワードを狙う場合、
広告文は「◯◯市で痛みの少ない治療ができる歯医者へ」といった訴求を行い、
リンク先には「痛みの少ない治療の理由や実績」をしっかり説明するページを設定するのが理想です。
キーワードと広告文、リンク先が一貫していれば、ユーザーは「自分に合ったサービスだ」と判断しやすく、CVRが自然と向上します。
入札戦略の変更
手動入札を使用している場合は、自動入札への切り替えも検討しましょう。
自動入札では、以下のようなシグナルをAIが自動で解析し、最適な入札額を調整します。
- 検索語句の傾向
- ユーザーの所在地
- 使用デバイスやブラウザ、OS など
特に「目標コンバージョン単価（tCPA）」や「コンバージョン数の最大化」などを設定すれば、学習によって成果が安定しやすくなります。
ただし、少額運用（例：月額20万円以下）の場合はクリック単価が高騰するリスクもあるため、手動入札のまま運用したほうが成果的に安定するケースもあります。
原則として、中〜大規模アカウントは自動入札、小規模は手動が目安です。
配信エリアの絞り込み
配信エリアを絞ることで、コンバージョンしやすい地域のみに広告を配信できます。
たとえば店舗ビジネスでは、距離が近いユーザーほど来店率が高くなる傾向があります。
そのため、「半径15km配信 → 5km以内に絞る」といった設定変更で、少ないインプレッションでもCVRを改善できるケースが多いです。
配信時間・曜日の見直し
配信時間帯・曜日を最適化することで、モチベーションの低いユーザーへの無駄配信を減らせます。
たとえば、BtoB商材であれば「土日配信停止」、または「営業時間外の深夜帯を除外」することで成果が安定しやすくなります。
休日や夜間は「情報収集目的」でクリックするユーザーが多いため、費用を使ってもCVに繋がりにくい傾向があります。
特に少額予算で運用している場合は、配信時間と曜日の最適化で無駄なクリックを減らすことが最重要です。
コンバージョン単価を下げる場合に実施するリスティング広告の改善施策
リスティング広告のコンバージョン単価（CPA）を下げるためには、クリック単価（CPC）とコンバージョン率（CVR）の2つの指標を改善することが重要です。ここでは、前章で解説したCVR改善を踏まえたうえで、クリック単価の抑制に焦点を当てた改善施策を紹介します。
CPAを抑えることは、単にコストを削減するだけでなく、限られた予算でより多くのコンバージョンを獲得するためにも欠かせません。詳細な考え方は、関連記事「リスティング広告のCPAを下げる方法と事業拡大する上での向き合い方」でも解説していますので、あわせてご覧ください。
クリック単価を下げる
クリック単価を下げるために有効な施策を、効果の大きい順に紹介します。
| 施策 | 内容 |
|---|---|
| 入札価格の引き下げ | キーワードの入札単価を下げる |
| 品質スコアを上げる | 推定クリック率・広告の関連性・LPの利便性を改善する |
| クリック単価の高いキーワードの停止 | CPCの高騰要因となる語句を停止 |
| 配信エリアの縮小 | CPCの高い地域を停止または入札を抑制する |
入札価格の引き下げ
最も即効性があるのが、入札価格の引き下げです。
クリック単価は入札価格によって直接的に決まるため、最もダイレクトにCPAを下げる効果があります。ただし、引き下げ幅が大きすぎると掲載順位が下がり、インプレッション損失につながる点には注意が必要です。
入札価格の調整は、運用方法によってアプローチが異なります。
① 自動入札の場合
自動入札を利用している場合は、「目標コンバージョン単価（tCPA）」の調整によってクリック単価を下げることが可能です。キャンペーンまたは広告グループの設定画面で、赤枠の単価数値（目標CPA）を引き下げましょう。
「コンバージョン数の最大化」では入札単価を直接コントロールできないため、コンバージョン単価を重視する運用を行う場合は、目標コンバージョン単価戦略のほうが適しています。
また、「ポートフォリオ入札戦略」を使えば、自動入札を使いながらも個別の入札価格を設定できますが、これは機械学習の精度を下げる恐れがあるため、基本的にはおすすめできません。
短期間での目標CPA変更は避けることも大切です。
自動入札は学習期間を経て最適化が進む仕組みのため、初期段階で数値を頻繁に変更すると、配信が不安定になったり、成果が乱れるリスクがあります。
実務上は最低でも1週間は設定を固定して様子を見るのが理想です。成果が悪化していても、時間の経過とともに学習が安定し、CPAが落ち着くケースが多く見られます。
なお、学習中かどうかはキャンペーンのステータス欄から確認できます。
ただし、短期的な成果を優先するケースでは、やむを得ず早期調整が必要な場合もあります。その場合でも、上記を前提に慎重に判断しましょう。
② 手動入札の場合
手動入札では、以下の優先順位で入札価格を下げることで、コンバージョン単価（CPA）の抑制が期待できます。
- コンバージョンが取れていない & 予算を多く消化しているキーワード
- コンバージョンはあるが、費用を多く使っているキーワード
- コンバージョンが取れていない & 予算をあまり使っていないキーワード
これらを見つけるには、Google広告やYahoo!広告の管理画面で指標をクリックして降順ソートしたり、フィルタ機能で「コンバージョン＝0件」を抽出する方法が有効です。
品質スコアを上げる
次に取り組むべきは、品質スコア（Quality Score）の改善です。品質スコアとは広告の品質を示す目安で、Google広告では入札単価と掛け合わせて掲載順位を決定する重要な指標です。
ただし、品質スコアを改善したからといって必ずクリック単価が下がるわけではありません。あくまで「広告品質の目安」であり、過剰に注視しすぎる必要はありません。
品質スコアは以下の3つの要素から構成されています。
| 要素 | 内容 | 改善策 |
|---|---|---|
| ① 推定クリック率 | 広告がクリックされる可能性を示す指標 | ・ユーザーニーズを満たす広告文に修正 ・独自の強みやベネフィットを明確化 |
| ② 広告の関連性 | 検索語句との一致度 | ・キーワードを広告文に自然に含める ・キーワード挿入機能を活用 |
| ③ ランディングページの利便性 | 広告の遷移先がどれだけ有益か | ・検索意図に合ったリンク先を設定 ・広告文とLPの訴求内容を一致させる ・スマホ最適化・表示速度改善 |
品質スコアを改善できれば、低い入札単価でも高い掲載順位を維持できる可能性があります。
ただし、品質評価の仕組みは完全には公開されておらず、いわゆる“ブラックボックス”です。そのため、確実に改善する方法は存在しません。短期的にクリック単価を下げたい場合は、入札価格の引き下げが最も確実です。
クリック単価の高いキーワードの停止
クリック単価が高いキーワードは、CPAを押し上げる主要因となります。
特に、コンバージョンに繋がらないのにクリック単価が高い語句は、すぐに停止すべきです。
停止の優先順位は以下の通りです。
- コンバージョンに繋がっていない × CPCが高いキーワード
- コンバージョンに繋がっているが、CPAが高すぎるキーワード
まずはキーワードレポートを確認し、費用・CV・CPAのバランスを見ながら停止対象を選定しましょう。
配信エリアの縮小
クリック単価は地域ごとに異なります。特に東京・大阪などの都市部では、広告主の競合が多く、地方よりCPCが高くなる傾向にあります。
そのため、クリック単価が高い地域については、
- 該当地域を配信対象から除外する
- または入札比率を下げて抑制する（例：−20％）
といった対応が有効です。
ただし、都心部はCVRが高くCPAが低くなるケースもあるため、クリック単価だけで判断しないよう注意しましょう。
CPC・CVR・CPAを総合的に見て、費用対効果の良いエリアを残すことが重要です。
リスティング広告の成果を改善するために管理画面外で確認すべきところ
リスティング広告の費用対効果を最大化するためには、広告管理画面の中だけを見ていては不十分です。
結論からお伝えすると、確認すべきは以下の2つです。
- ランディングページ（LP）
- 商品・サービス内容
リスティング広告は魔法の杖ではありません。広告そのものの運用精度が高くても、受け皿となるLPや商品・サービスに課題があるとコンバージョン率は上がらず、広告効果も頭打ちになります。
もちろん、弊社では広告の最適化だけでも最大限の成果を出せるよう努めていますが、ボトルネックがLPや商品にある場合、どうしても目的達成が難しくなるケースがあります。
したがって、本質的に成果を拡大していくためには、管理画面外の改善にも目を向けることが重要です。
以下で、それぞれのポイントを詳しく説明していきます。
ランディングページ
ランディングページは、広告をクリックしたユーザーが最初に接触する場所です。
このページで「自分に関係がある」「信頼できそう」「メリットがある」と思ってもらえなければ、どれほど広告を改善しても離脱率が高く、コンバージョンにはつながりません。
これまで100社以上のLPを改善してきた経験から、最低限ここだけは押さえてほしいポイントを以下にまとめます。
- ファーストビューのキャッチコピーと広告文の内容を一致させる
└ 広告で「痛くない治療」と訴求したなら、LPの冒頭にも同じメッセージを。広告とLPの整合性が最重要です。 - ファーストビューで「得られる結果（ベネフィット）」を視覚的に表現する
└ 画像やイラストを用いて、ユーザーが“どう変われるか”を瞬時に伝えましょう。 - ファーストビューにCTA（行動導線）を設置する
└ 問い合わせボタンや購入ボタンを最初から表示し、迷わせない設計にします。 - お客様の声を記載する（フリー素材感のないリアルなもの）
└ 信頼性を高めるために、写真やコメントの実在感を重視します。 - お客様満足度や取引実績を掲載して権威付けする
└ 「◯◯社導入」「満足度95％」などのデータで安心感を与えます。
特にファーストビューは離脱率を大きく左右する最重要エリアです。
ここに力を入れるだけで、CVRが数倍に改善することもあります。
LP改善の具体的な手順や構成例については、関連記事「LPがリスティング広告に必要な理由と格安で成果の出るものを作る手順」で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。
商品・サービス内容
根本的な話になりますが、どれだけ広告やLPを改善しても、商品やサービス自体に魅力がなければコンバージョンは発生しません。
もし広告運用上の問題が見当たらず、クリック数も一定数あるのに成果が出ない場合は、商品・サービスそのものを見直す必要があります。
Meta（旧Facebook）創業者のマーク・ザッカーバーグ氏は、
「広告費とは、企業がつまらないサービスやプロダクトを作ったことに対する罰金である」
と語っています。
少し厳しい言葉ですが、「本当に市場が求めるものを提供できているか？」を常に見直すことは、広告効果を最大化するための基本です。
弊社としても、広告費を無駄に使うより、まずは商品・サービスの本質を磨くことを推奨しています。
そのため、必要であればクライアント様の商品設計や訴求軸に対してもご提案を行う場合があります。
広告運用の目的はクリックを増やすことではなく、事業の成果を最大化することです。
その観点から、広告・LP・商品を一体で改善していくことが、リスティング広告の成功には欠かせません。
リスティング広告なら ArchRise
弊社 ArchRise は、「広告運用」「SEO」「Web制作」「CRM／SFA導入」など、Webマーケティング領域をワンストップでご支援しております。
特に、リスティング広告運用においては、運用担当チームが成果設計から改善まで伴走し、KPI設計・広告×LP統合・媒体選定まで包括的にサポート。
「予算が限られている」「どこから手をつけていいか分からない」という中小企業・スタートアップの皆様でも、月数万円からの運用開始が可能なプランをご用意しております。
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まとめ
本記事では、リスティング広告におけるロジックツリーを活用した改善手順を解説しました。
記事の主なポイントは以下の通りです：
- ロジックツリーを使って、目的（CV数増加・CPA削減）から指標を分解して整理する。
- 「クリック数」「クリック率」「CVR」「CPC」「CPA」といった構成要素ごとに施策を設計する。
- 広告管理画面だけでなく、ランディングページや商品・サービス内容といった「広告の受け皿側」の見直しも成果改善の鍵となる。
- もし「どこから改善すれば良いのか分からない」「運用が伸び悩んでいる」という場合は、第三者の視点・伴走型のサポートを検討するのも一手です。
リスティング広告は、設定・運用・改善のサイクルを回すことで着実に成果を伸ばすことができます。
この記事を参考に、まずは数値化された目標を設けたうえで、ロジックツリーに沿って改善を進めてみてください。
データが揃ってきたら、ArchRise がお手伝いできる可能性もございます。ぜひお気軽にご相談ください。